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药店经营:如何增加门店的磁性留住顾客的心?

日期:2019-07-18 13:10  来源:  作者:宜昌九龙男科医院 

增加门店的磁性也是门店如何增强吸客力的问题,对于门店吸客既是一个临时性的问题,又是一个持久性的问题。说它是临时性的问题是指我们可以通过一些战术手段,达到短期吸引顾客的效果;说它是持久性的问题是指在我们经营管理过程中是一个永远也探讨不完的问题,是一个系统战略规划的问题。就像主席他人家讲的,一个人做一件好事并不难,难的是一辈子不做坏事。这里的一件好事就像是我们为吸引顾客而进行的战术性动作,一辈子不做坏事就像是我们为长期吸引顾客,培训忠诚顾客所进行的战略性系统动作; 如何解决临时性的吸客问题,哪些战术手段可以达成吸客目的: 主要战术手段是促销活动,其主要表现形式有很多,但其本质是给顾客价格上的让利。例如定时促销、定量促销、定向促销、定点促销、买增促销、季节促销、差额促销等等; 如何解决持久性的吸客问题,哪些战略手段可以达到吸客的目的: 主要战略手段是营销活动,其主要表现形式也有很多,其本质是满足顾客显在和潜在需求,提高顾客满意度;例如:文化满意,比如说中药饮片,无论从文化布局,从桌椅板凳,从设备设施,从环境布置都要有传统中医文化的环境内涵;行为满意,比如说员工的销售行为没有强推强卖,没有销售拦截,人性化服务等;视觉满意,比如门店整个环境要干净利索,VI系统完善,而不是进去门店后破破烂烂,东倒西歪让人看着不舒服,没有了消费的欲望等;同时还要做到商品满意、服务满意等。 营销的手段有:服务营销,这是很多时候不需花钱可以起到好的效果的营销方式,例如:我们在处方药柜台前设置顾客高脚椅子,这样顾客就可以享受坐式服务,连银行都做到了,作为我们为患者服务的药店更应如此; 知识营销,例如:我们药店可不可以做到不要一进来就知道把商品卖给顾客,实事上成了冷冰冰的生意交易活动,缺少了作为医药零售行业应有的人情味。如果在销售的过程中,我们能利用店员的专业素质告诉顾客病怎么来的,什么症状,饮食起居应注意什么,除了用药还能如何调理,这样就有了疾病知识,营养知识等知识营销的内容; 体验营销,例如:器械的销售,多数情况下,大家是将器械进行些简单的陈列就可以了,甚至很多店员不清楚器械的如何使用,那么,我们可不可以用一些器械来帮助顾客来体验,在体验的过程中由店员讲解器械调理原理,除了器械治疗外如何配合药物等其它治疗方式。这样一来,就形成了体验过程中的销售延伸和销售关联。 另外还有文化营销、会员营销、、品牌营销、事件营销等等。其持久性一方面体现在营销活动是一个长期的行为,需要持续不断的进行。另一方面体现在营销活动是一个系统活动,需要活动各关键节点的协调配合,需要各方面资源的协同配合。这样才能形成一个持久的药性,发挥持久的药力。 这些做到了,做好了,就能有效增加门店的磁力,吸引顾客。促销活动讲究短期造势,但要把握促销活动的频次和力度尺度,否则会牺牲企业的长期效益来换取企业的短期效益。营销活动讲究长期造势的同时,要把握好时间和空间的关系。而且要坚持在做宽度的基础上历练深度,做深度的基础上延伸宽度。

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王成功精细化管理 王成功上海砺剑企业管理公司首席咨询师,DIA思维模式、管理模式创始人;连锁药店、制药企业、医院SPM沙盘创始人,光华管理学院MBA 航空航天大学硕士;美国项目管理协会PMP,医药行业标准化运营实战派专家 ,浙江大学、北京大学、交通大学特聘讲师,为超过80%的百强连锁药店进行过经营管理指导,超过2600家中小连锁药店进行过管理咨询,超过100家制药企业进行过经营管理指导。

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